[布蘭登觀點 053] 如何有系統的推動 Enterprise Sales (下) – 與管理報表的結合

延續上次的 [布蘭登觀點 050] 如何有系統的推動 Enterprise Sales (上)與 [布蘭登觀點 052] 如何有系統的推動 Enterprise Sales (中) – 跟錢相關的指標,加上我們先前有陸續提到一些 Enterprise Sales 的相關文章,如:

[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101

[布蘭登觀點 046] 矽谷投資人觀點:Enterprise SaaS 的重點 Metrics

[布蘭登觀點 045] SaaS 的客群選擇、定價、銷售的設計

想必大家對於 Enterprise Sales 越來越熟悉了,本篇文章作為系列文章的最後一篇,我想從管理報表的角度來看這一切。管理報表相關的文章,可以在基石 Blog 的頁面中右上角,輸入「管理報表」就可以看到相關的文章了。

從 P&L (Profit and Loss) 出發衍生而出的管理報表

P&L 也就是我們常聽到的損益表 (Income Statement),只是以管理為目的來看 P&L,有些資訊的顆粒還是太粗,怎麼樣把顆粒細化到最適合的程度,讓你看出管理的 Insight,透過 Key Metrics 將 P&L 拆解成具有管理判斷意義的管理報表。

我們從最廣的層面來看,Enterprise Sales 的管理報表大概可以有這些 Key Metrics,如下圖:

領先指標

這邊的 CMRR 與當月已知流失 MRR,跟 P&L 比起來算是相對領先的指標,透過業務於前線跟客戶維繫關係的同時,你大概可以知道這個月談下多少客戶,以及有哪些客戶因為什麼原因而離開。這個項目還可以連結到每個業務的 KPI 業績與 Funnel 表,看每個 Funnel 拓展的狀況以及轉換狀況,每週就可以在業務會議上 Review 業績預估達成狀況,月初沒有達到進度達成率的,就得要提出一些 Action Plan 來加強。這 CEO 可以依照自己業務的特性,另外產出你想看的表格進行管理。但在總表我們就看個趨勢就好。

MRR 相關指標

當月的 Net New MRR = New MRR – Churn MRR + Expansion MRR

當月 MRR 的淨新增 (Net New MRR) 就是你當月新客戶付費而產生的 MRR (New MRR) – 老客戶離去而損失的 MRR (Churn MRR) + 當月舊客戶可能因為加了帳號、買了其他加值服務而產生的擴張 MRR (Expansion MRR)

將本月期初的 MRR (= 上個月底的期末 MRR) 加上本月的 Net New MRR,就會得到本月的期末 MRR。

之前提過 MRR 是 SaaS 模式很重要的指標,所以這邊你就可以知道你的 MRR 提升的速度為何,主要是哪邊新增 (或流失),那就是每個月把新增數字提高,流失數字降低,MRR 自然會成長得快。

如果配合上客戶數 (Account 數),如當月新增付費用戶數、當月流失付費用戶數、既存付費用戶數以及累積付費用戶數,你就可以知道你客戶的狀態。例如既存付費用戶數,指的就是指當月還是 Active 的 Paying Customers,當月的 MRR 就是由這一群人所貢獻的;累積付費用戶數則是你產品開天闢地以來,曾經付費過的不重複用戶數。舉例來說,你每個月都有新增的付費用戶數,你就逐月加起來就會是累積付費用戶數,假設是 10,000 好了,如果當月的既存付費用戶數是 7,000,那就代表過去到現在,有 3,000 的客戶曾經有用過你的服務,現在不在用了。這些項目也是我大致上列出來看,可能會是影響公司營運的幾個關鍵指標。

其他關鍵指標

ARPU,就是把 MRR 除以相對應的 Account 數目。例如當月的 New MRR 除以當月新增付費用戶數,就會是當月新增付費用戶的 ARPU。這些數字只是讓你感覺平均一個 Account 大概是付你多少錢,如果你的產品價格不同,例如有 199、499、999 你大概看一下 ARPU 的數字,就可以感受一下你這個月談進來的客戶組成是高階、中階或是入門的客戶居多。

最後再把 Margin 與 Expance 相關的數字算一算扣一扣,就會是個簡單的 P&L 了。當然 Margin 以及 Expance 也可以依照你管理上的需求去拆解,例如 By 通路別、TA 別、產品別等,個別去觀察。

最後則是抓好現金流,這個是不管你是哪種 Startups 或是一般的公司,每個月注意一下現金流量是很重要的,不要公司突然沒錢你就 GG 了。

以上是簡單分享這次 Enterprise Sales 系列的最後一篇,因為當初就是設定連寫三篇,不過我認為中間還是有很多值得探討的議題,之後有空也會個別專題討論。若覺得基石創投這類的文章有幫助,可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注,也順便幫我們分享給更多的創業者。


我是布蘭登,與 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。

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