[布蘭登觀點 052] 如何有系統的推動 Enterprise Sales (中) – 跟錢相關的指標

延續上次的 [布蘭登觀點 050] 如何有系統的推動 Enterprise Sales (上),我們提到幾個 Enterprise Sale 在銷售端建立 Leads 的過程,可以拆解成哪幾個步驟。了解相關的步驟後,才能夠針對每一個 Funnel 設定相對應的目標,對你的業務進行掌控,或者是針對每個環節進行業務的優化。

先前有陸續提到一些 Enterprise Sales 的相關文章,如:

[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101

[布蘭登觀點 046] 矽谷投資人觀點:Enterprise SaaS 的重點 Metrics

[布蘭登觀點 045] SaaS 的客群選擇、定價、銷售的設計

如果知道有這些環節後,有哪些資訊是作為 CEO 的你,得要緊盯的呢?

跟錢相關的指標

MRR – Monthly Recurring Revenue:

每月持續性營收,以 SaaS 服務來說,MRR 這個指標會是你將客戶締結後,客戶每個月會支付給你的錢,看這個數字你就可以知道你每個月從 SaaS 服務的現金流入有多少。

ARR – Annual Recurring Reveue:

換算成一年來看,你每年的持續性營收會有多少。這個數字對於我來說比較是感受你現在年化營收的水位大概是多少,但如果要短期監控,那還是會用 MRR 為主。

CMRR – Committed Monthly Recurring Revenue:

MRR 比較像是 Realized MRR,也就是他已經開始每個月付錢給你了。但有些服務的特性是當業務談下了這個單之後,對方有承諾開始要付款,但基於幾種可能性,他沒有立刻變成當月的 MRR,例如:產品導入需要一段時間,從 Commit 到真的可以每個月付款,也許要一到兩個月不等的時間,這時候 CMRR 跟 MRR 就會有時間上的落差。又或者是,你提供的方案為前三個月免費,第四個月起才收費,那前三個月你會有 CMRR 的數字,但沒有實際的 MRR 產生。那為何要看 CMRR 呢?我認為這比較跟業務管理有關係,CMRR 更可以反應出他當月付出的努力,後續你只要持續觀察 CMRR 轉換到 MRR 的指標,就可以知道後續轉換率不佳是發生了什麼事情。

跟營收品質相關的指標

New MRR:

當月新增的 MRR,此數字可以反應出你公司是否有新的營收進來,還是你的營收都是靠原本的老客戶在維持。越早期的團隊,New MRR 成長的力道應該要更強勁。

Churn MRR:

有得就有失,有些客戶還是會流失的,與其看他流失的數量,不如直接看你因為流失這個客戶所帶來的 MRR 流失數字,Churn MRR 就是這樣的指標。特別是客戶數不多的團隊,我們強烈建議應該要去了解客戶離開的原因是什麼?這樣你才能進行修正,避免同樣的錯誤一再的發生。我會建議團隊建立一個 Log 表,將所有流失的客戶都記錄下來,客戶是誰,什麼時候獲取這個客戶的,什麼時候流失這個客戶的,流失了多少金額,流失的原因是什麼。有時候公司內部發生了某些問題,就可以從這邊去找出來。

Expansion MRR:

這個代表著,既有客戶可能多付給你錢 or 少付給你錢的總和。例如:某個客戶這個月多開了兩個帳號,而你是依照帳號數量收費的話,那你的 Expansion MRR 在這個月就會多了 200 塊 (假設一個帳號 100 塊),又或是他多 subscribe 了你另外一個服務,所以他多付給你 200 塊錢,反之亦然。你就會有個表,把這個月發生 Expansion MRR,列出客戶名稱,增減金額、帳號數、或是跟原本的金額相比,增減的百分比是多少。這些數字也可以讓你對於客戶的掌握度更加提高。

簡單的數學公式就會是:

本月的 MRR = 上個月的 MRR + 本月的 New MRR + 本月的 Expansion MRR – 本月的 Churn MRR

透過這樣的轉換,你就可以了解公司「跟錢相關的指標」,特別是營收端的數字。隨著業務的細化,你可以再針對產品別、客戶別做拆分,就可以更了解公司的業務狀況。例如:這個月的 MRR 掉很多,也許是因為 Key Account or Enterprise 的客戶掉了所造成的,在你細化去看之前,大致只能從數字上去推敲上面的可能性。

我們先停在這邊,你大概了解 Enterprise Sales 的 Funnel,以及對應的「錢」從哪邊來,那這些資料就可以變成是你控管業務的表格,從這些細向變成的你的管理報表。下次我們再延續這個主題,用更大的 Scope 來看 Enterprise Sales。若覺得基石創投這類的文章有幫助,可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注,也順便幫我們分享給更多的創業者。


我是布蘭登,與 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。

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