[VC 101] 創業者募資時的如何維繫好投資人關係?

上週提到 [VC 101] 募資的節奏與時程,提到了創業者跟投資人的互動節奏。這週有遇到幾個創業者,順著這個議題又延伸出「有這麼多潛在投資人,在額度有限的前提下,如何維繫好關係,卻又不得罪其他投資人」?

投資前就跟約會一樣,加大 Funnel

一開始的問題就是「如果沒有對象,那就更不用談要約會了」,所以「提高你的 Top of the Funnel」會是你的第一步,如何開啟你的 Funnel 呢?請創業圈的朋友介紹投資人、參加創業活動等方式都是常見的方法,通常有人的 referreal 會是比較好的做法,就像是你要認識新對象,朋友介紹會比你參加聯誼活動,多了一層朋友的擔保,你也會認為這個對象多多少少有被篩選過,也會有一點品質保證。

跟約會不同的是,你一次可能會跟多個投資人交往

跟約會比較不一樣的是,在正常的道德規範下,你約會後想交往的對象應該會是單一的,但投資有可能在約會後,會有兩三個你會進一步交往且結婚的對象。如果說真正想跟你交往的對象只有那一兩個,那你只要好好的跟這一兩個對象好好認識,如果未來的想法一致,彼此也都有好感,那交往與結婚的可能像就會提高許多。但如果你預設交往的對象是兩個,但有四個都對你有興趣時,那你可能就要拿出時間管理大師的能力了。因為投資沒有到最後一刻錢進口袋,隨時都有可能變卦,如何在跟你最有興趣的那兩個投資人持續往完成投資的路上前進,同時又要跟另外兩個潛在有興趣的投資人維繫關係,以免前兩個投資人生變時,你也喪失了其他的潛在有興趣的投資人。

孤注一擲的風險

有些創業者,因為自己認為拿到心中 No.1 投資人的機會很高,有時候就講得太死,沒給其他投資人機會,有時候世事難料,心中 No.1 的投資人,會有一百種可能性,還是拒絕你,這時候再回頭去找過去有興趣的投資人,有時候已經是一兩個月過去了,自己公司的現金流可能又更緊,談判的籌碼可能更少,加上其他投資人也會推測,原本有興趣的投資人怎麼會急轉直下,沒有投資這間公司?不管真正的原因是什麼,投資人心裡還是會有「某個投資人不看好這間公司」的感覺植入,多多少少也對創業者此輪募資提高了不確定性。 

心中無定見

如果在初期與投資人碰過面,做了初步篩選後,還有四個投資人你認為是有興趣且有機會合作的,雖然心中有自己的優先順序,但我還是建議你要沒有定見的,讓四家都真正的走入 DD Process,甚至有機會把他們通過 IC 的 Commitment 都拿到那會更好,因為那時候你才是真的手上有選擇,而不是你自己內心覺得對方有可能投資,兩者在實際上的差距「非常大」。創業者大多會過度樂觀的預估自己募資的進度,而作為投資人,我通常會比較保守的去看這件事情,甚至是對我自己 Portfolios 公司的募資進度,我也寧可以保守的態度去評估募資成功的可能性,但積極的執行募資的推進。

如果用一般投資人評估需要兩三個月的時程來推估,你枯等的 A 如果最後沒有順利投資,你再回頭去找 B、C、D,就算 B、C、D 像你預估的那樣對你有興趣,但他的流程可能還是要一兩個月,一來一回你半年就過去了。同步讓 ABCD 都進入評估流程,這可能才是更實際的。如果你四家都拿到,那至少也是個 Happy Problem,你到時候再來看怎麼抉擇以及分配。當然上述的一切前提是「你也是個還不錯的團隊,這個投資案變得投資人需要去搶,才會有這煩惱」。

Closing 時程不要說死

最常看到有些創業者比較老實一點,在跟投資人溝通 Closing 的時間,有些人就會講死一個時間,例如今年九月底要 Close,但實際上作業有可能還是需要一點彈性,而這彈性你可以留給投資人去作業,如果你是個很好的案子,投資人是會試著去達到你的 dead line 的,但也給他一點彈性去替你擠壓他自己的時程,也許最後不會剛好是九月底,但可能相差不遠。但講得太死的話,跟上述一樣,如果不小心出了一點意外,九月底還沒有 Close,那你十月多再去找那些原本在時程邊緣的投資人,對方也可能會感到懷疑,是否原有投資人出了什麼事,或看到什麼疑問了?而你就需要多一層溝通。就算是沒有疑問,但他評估的速度一慢下來,要再啟動有時候還是需要一個在加速期間的,而且有時候投資人說不定已經轉投入資源到其他案子上,不一定會有意願給你那麼多資源。所以不管是投資對象的維持,或者是投資 Closing 時間,都不要說得太死,留點空間。

如何給資料?

有些團隊很擔心如果資料都給投資人看光後,是否就被看的一清二楚,甚至有可能資訊被流到其他競爭者手上。首先,多數的創投的職業道德就在「應該替任何潛在投資案看到的內容保密」,有些人會選擇簽 NDA,有些人則是因為對該創投夠信任,該創投也有足夠的 Reputation,所以就會直接分享。我認為最大的關鍵還是「信任」,如果你不信任這個投資人,就算他有簽了 NDA,你還是認為他會洩漏資訊。

另外一個我覺得不用那麼在意的原因在於,真正重要的是團隊的執行力,就算別人大概知道你一個月做多少錢、虧多少錢,難道他們知道了之後就會贏過你嗎?你最多會被講幾句「XXX 做得沒有很好」或者是「XXX 做得不錯耶,一個月有多少營收,而且小賺錢」等,其實這也是事實,做得好就繼續努力,做不好更要去優化,來證明自己。如果你擔心的是你的商業模式上,有些獨到之處會被複製,那以我的流派來看,能夠這樣容易被複製也代表你沒有 Defensibility,或是回歸到你的執行力沒有其他人強,來持續維持這個優勢。

與投資人相互認識,逐步建立信任,若有一定信任,則選擇透明溝通

但如果你還是有這疑慮,那我們回到交往的範例上,你在試著認識朋友交往的同時,也不會第一天就都脫光給對方看吧 (我們以正常的節奏來看)。通常你一開始會有個簡單的介紹,了解彼此的興趣以及中長期的看法。在第一次約會後,你可以依照你跟他對談的感覺,看看他是否是真心誠意地想跟你交往,還是只是個瞎咖,如果只是瞎咖,那你就不用多給資料讓他看光光,但如果是很認真的,而且你也認為他可能是個不錯的對象,那第二次或第三次你就可以慢慢的把東西多給他看,甚至我認為,如果你跟對方想要好好交往,如果沒有拿出真心,對方也是感受得到的,那通常關係跟信任很難建立。所以你認為對方是有價值的投資人,就算你給他看光光了,他有時也會因為這樣給你很好的建議,或者是教導你應該怎樣去看你的 Business,而你會 Level up 到下一階段,而這也是該投資人可能投資過很多公司,而能給你的一些 Best Practice。

以上就是募資時跟投資人建立好關係的建議,我們會持續分享更多想法與知識,若有興趣的創業者,請訂閱基石創投粉絲頁,我們會持續地分享更多對於創業者有幫助的資訊。

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我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。

The Future Is Unwritten.

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