[布蘭登觀點 037] 從創業者的中心思想找出未來的可能性與風險

做 VC 常被問到「你們是怎麼評估案子的」,我最常的回答還是「看人」。而這個人是怎麼養成的有很多因素:過去的學經歷造就了今天的他,而今天的他正在創造未來的他,而 VC 投資的是未來,而未來會如何,我認為創業者的中心思想很重要,因為他就像是你蓋房子施工的設計圖,你怎麼想,就會往那個方向做去。

從中心思想延伸至策略、Action Plan 與 Long-term Thinking

而什麼是中心思想呢?我認為他有點像是你的 Vision,你想把公司帶到哪個地方去,而你有各種手段可以讓你達到你的目的,而這些手段落實到執行面,創業者就得要選擇什麼要做跟什麼不要做。以前常常聽老師說,好的策略其實是一種減法,就是讓你知道在資源有限下,什麼需要做,而不是什麼都做湊成要你命 3000。而這一連串下來的思考脈絡,就會是評估一個團隊是否值得投資的關鍵點。再往下延伸,投資人是投資這個公司的未來,所以這個創業者未來會怎麼想,就牽扯到 Long-Term Thinking 了。下面我會提出幾種從投資人的角度來確認中心思想的方法,但作為創業者,你也可以反過來想想,這樣的思考方式是否對你在創業路上也有幫助。

前題假設

在 DD (Due Diligence) 的過程中,創投的基本功就是要了解這個團隊的商業模式,以及商業模式上是否有明顯不合理的設計與假設。這邊討論的已經排除這樣的狀況,基本上這個商業模式是說得通的,但符不符合該特定投資人的需求,則要視投資人的投資哲學而異,這邊不另外討論,這邊單就如何確認創業者的中心思想以及 Long-Term Thinking 討論之。

由商業模式、財務預估與創業者的未來規劃勾稽

舉例來說,如果你是提供一個 IoT 的 Solution,你可以選擇從硬體獲利、每月收取使用費的 SaaS Model 或者是硬體以貼近成本銷售,想在短期內獲得夠多的 User Base,建立起 Network Effect 後,再從你所提供的加值服務收費。通常有中心思想的創業者,一定會有他選擇某個做法的理由,而這時候我會去看看他的財務預測,是否跟他的商業模式一致,有時候會有我想以軟體獲利的說法,但實際上看了五年財務預測,可能未來八成還是來自於硬體收入,這就有可能是個心口不一的例子。又或者是創業者說未來想進入國際市場,但 Roadmap 上還是一直開發國內適用的功能,那有可能是創業者心有餘而力不足。

透過開放性問題,讓創業者有想像空間去說出心裡話

這個問法有很多種,但通常就是假設某種你想確認的情境,問問創業者心裡的想法如何。例如:如果你 XXXX (Eg. 用戶數達到一定規模),你接下來想做什麼?當有個比較自由的空間讓你去想像時,往往你會將內心的想法慢慢具象化。創業者可能會想要圍繞在這些用戶上,提供更多樣的服務與功能,這種想法比較是「深化耕耘」;有些人則是將相同的模式,想要拓展到更多的市場去,這種想法比較是「Expand proven model to other markets」。

有時候我們會在開放性問題加上一些類比 (analogy),同時考驗創業者是否能夠理解我們舉這個類比背後的想法,以及他對於這件事的看法。例如:如果五年以後,你比較想把公司經營成 iOS 還是 Android 的模式?背後可能想隱喻的是你想做封閉式還是開放式的平台,有些比較要求平台上服務提供方的品質的人,可能就會選擇 iOS 模式,有些則是希望平台擴展性強,追求拓展速度,就會以 Android 模式做回答。

上述的回答基本上沒有對錯,我覺得他更像是有個心理醫生跟你對談,讓你自己探索你內心深處要的是什麼,而你的回答可能是你內心真正的渴望,而不是為了跟投資人募資而講投資人想聽的話。如果你只是為了達成目的而回答了某些好聽的答案,就算你再怎麼會偽裝,這些內容也很容易跟你的中心思想牴觸,一被發現這些差異,很有可能反而大大扣分。

希望透過上面的幾個小例子,可以讓創業者知道,擁有自己的中心思想是很重要的一件事,你也不要刻意去偽裝,因為你很難偽裝一輩子,之後你在執行時也會很痛苦,不如就做你自己,找到適合你的伯樂與投資人,反而對你是更好的選擇。

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我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。

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