按月支付訂購的網購模式

今天閱讀36氪的文章時,講到了每月支付一定的费用,FabKids会给你寄去一套童装,他也很貼心的整理了很多按月訂購的服務Model,可以看這邊

之所以會有按月訂購的模式出現,主要也是消費者會有重複購買的行為產生,若一些東西可以不花他心思,就每月寄給他,那這樣的模式似乎可行。但也得想想消費者購買的周期與便利性。比如以台灣來說,購買這些東西真的太過便利了,如果只是日常生活用品的做法,我想在台灣應該行不通(也許幅員廣大的美國比較適合,這也是一些網購的Model在國外比較有機會做起來的原因,但也要看產品特性啦)。比如說你家旁邊通常就會有全聯、頂好這類的商店,或者是到大賣場對大部分人而言也都是一般車程範圍內或者是至少一到兩周就可以去的。


若要進一步的把這Model做得更加不可取代,那麼你選擇的產品與特色性,也許會是你比一般產品更加脫穎而出的關鍵因素。上面的日常生活用品大概就是我固定買那樣東西,你就每月寄給我吧。但如果你的網站有收集客戶的購買行為,也許可以整理出幾十個模板給其他客戶選擇,增加選擇的多樣性,甚至如果你有這方面的專業的話,你幫他選,幫他配。也許他對於你的產品並不是那麼熟悉,或者以Mystery Tackle Box的例子來看,他是寄給你特別的魚餌,也就是說你可能會有驚奇感,而且購買成本會隨著你訂閱期越長,成本越低(把你鎖住),其實這樣的想法跟例子都還蠻不錯的。


但裡面也有提到,一些食物類的按月訂購模式,也有人試著再做,但已先前的經驗來說,食物這樣的東西會有保存、包裝的問題,所以要做其實是比較難的。至少我幾年前跟老師做研究的結論是這樣的,這幾年應該先天特性沒被改變,所以還是會有類似的問題吧。

總結來看,這樣按月購買的模式,也都是透過藉由了解顧客的喜好(可以先填寫問卷,建立類別,感覺就是用過去多變量的Cluster來分類,推薦客戶適配的商品),提高命中率後,讓客戶的Retention可以重複的在自己這邊發生,只要Retention夠好,慢慢累積那個Base是金字塔的累積,可是非常驚人的。然後透過模組化的選擇,及數量與時間的優惠,讓客戶持續購買。

這也讓我想到以前曾經有類似的模式,如果你要重複購買你已經明確知道你要購買的東西,那麼你只是幫他送到家裡而已,價值並不高。但如果是他也不是那麼清楚的知道他要甚麼,他只知道大方向性的話,那麼推薦及精選商品給客戶選擇,就是個不錯的做法。高中的時候很迷推理小說,其實現在也是啦,記得當初遠流有找詹宏志先生來配合,推出個謀殺專門店,也就是你加入會員之後,每個月他們都會獨選一本推理小說寄給你讀,而且市面上買不到,雖然這也是Benchmark國外的推理小說俱樂部,但這樣的模式不就有點每月訂購-你知道你要的大方向是推理小說,但你不確定你要哪一本,有個專業的人幫你選出精選必讀然後寄給你,你收到後就會有不同的驚奇感,甚至還有你收到前的不確定感也是很令人期待的。我記得當初這模式並沒有做得很成功,但現在網路社群那麼發達了,我想除了推理小說外,應該還有很多商機可以開發的,配合社群上的討論,會讓實體跟虛擬的互動更加良好,應該會有機會成功才是!(亂想,重型機車迷的社團,會不會有甚麼每月訂購的東西呢?騎腳踏車的會不會有呢?3C迷會不會有呢?音樂迷會不會有每月一CD呢-CD是個非常爛的例子,因為大家都不買CD了XD)。來想想吧,說不定可以做做看喔!

至於要怎麼Test,又是另外個議題了,其實這幾篇文章裡有提到,下次我們來講講Test your Idea吧!

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